Στις πωλήσεις, το μεγαλύτερο λάθος δεν είναι το να μην κλείσεις, αλλά το να μην καταλάβεις πότε έπρεπε να το κάνεις. Οι περισσότεροι πωλητές δεν έχουν πρόβλημα στο να μιλήσουν. Το πρόβλημα τους είναι ότι δεν αναγνωρίζουν τα σημάδια της πώλησης. Αυτά τα μικρά, σχεδόν αθόρυβα μηνύματα που δείχνουν ότι ο πελάτης έχει αρχίσει να «ψήνεται».
Κάποιοι, μάλιστα, όχι μόνο δεν τα βλέπουν, αλλά τα παρερμηνεύουν κιόλας. Αντί δηλαδή να τα διαβάσουν σαν δείγμα ενδιαφέροντος, τα παίρνουν σαν ένδειξη απόστασης ή αδιαφορίας. Κι έτσι, χάνουν την ευκαιρία. Κάνουν πίσω, ενώ θα έπρεπε να προχωρήσουν. Όχι γιατί δεν θέλει ο πελάτης, αλλά γιατί εκείνοι δεν κατάλαβαν τι πραγματικά ήθελε να τους πει.
Αν θέλεις να κλείνεις περισσότερες πωλήσεις, πρέπει να μάθεις να διαβάζεις σωστά τον πελάτη. Να ξεχωρίζεις το «απλώς ακούω» από το «είμαι έτοιμος να προχωρήσω». Και αυτό ξεκινά με το να ξέρεις ποια είναι τα αληθινά σημάδια ενδιαφέροντος.
Πάμε να δούμε μερικά από τα πιο συχνά και παρεξηγημένα σημάδια που δείχνουν ότι ο πελάτης πλησιάζει στο «ναι».
Σημάδι #1 – «Πόσο κοστίζει και πώς πληρώνω;»
Η ερώτηση για το κόστος ή τον τρόπο πληρωμής είναι από τα πιο κλασικά και ταυτόχρονα παρεξηγημένα σημάδια. Πολλοί στις πωλήσεις τους φοβούνται αυτή την ερώτηση. Σφίγγονται, θεωρώντας ότι ο πελάτης «κολλάει» στην τιμή ή ότι ψάχνει κάποιο λόγο για να την απορρίψει.
Στην πραγματικότητα όμως, αν κάποιος μπει στη διαδικασία να ρωτήσει για τιμές, ή για τρόπους πληρωμής, τότε έχει ήδη «φυτευτεί» στο μυαλό του η σκέψη να αγοράσει. Έχει προχωρήσει από το αν του ταιριάζει η συγκεκριμένη λύση, και έχει πάει στο πώς μπορεί να την εφαρμόσει στην πράξη. Είναι σημάδι ότι αρχίζει να υπολογίζει τον εαυτό του ως πελάτη. Ότι εξετάζει πρακτικά πώς θα μπορούσε να εντάξει αυτό που του προσφέρεις στην καθημερινότητά του ή στην επιχείρησή του. Είναι από τις πρώτες, αλλά και πιο ξεκάθαρες ενδείξεις ότι είμαστε σε καλό δρόμο.
Βέβαια, εδώ είναι πολύ σημαντικό το timing. Αν δηλαδή ο πελάτης σε ρωτήσει για τα χρήματα στα πρώτα λεπτά ή και δευτερόλεπτα της πώλησης, υπάρχει πρόβλημα. Σημαίνει ότι εστιάζει περισσότερο στο πόσα θα δώσει, παρά στο τι αξία θα πάρει. Άρα για να είναι πραγματικό σημάδι ενδιαφέροντος, δεν πρέπει να γίνει στην αρχή του ραντεβού πώλησης αυτή η ερώτηση.
Σημάδι #2 – «Θα ήθελα να φέρω και τον συνεργάτη μου στη συζήτηση»
Όταν ένας υποψήφιος πελάτης ζητά να εμπλέξει και κάποιον άλλο στη διαδικασία, οι περισσότεροι το εκλαμβάνουν ως καθυστέρηση ή υπεκφυγή. Όμως, στην πραγματικότητα, αυτό ίσως να είναι σημάδι σοβαρής πρόθεσης. Αν κάποιος δεν ενδιαφέρεται, δεν τον νοιάζει ποιος άλλος εμπλέκεται. Σου λέει «όχι» ή «θα το σκεφτώ» και τελειώνει η υπόθεση.
Αντίθετα, όταν θέλει να προχωρήσει, αρχίζει να σκέφτεται και τους υπόλοιπους ανθρώπους που χρειάζεται να ενημερωθούν, να εγκρίνουν ή να εμπλακούν στην τελική απόφαση. Είναι μια μορφή εσωτερικής πώλησης. Έχει αρχίσει να πείθει τον εαυτό του και τώρα θέλει να φέρει και τους υπόλοιπους στο τραπέζι.
Μπορεί να είναι η γυναίκα του, ο συνέταιρος του, ο λογιστής του, ή ακόμα και το τμήμα που θα χρησιμοποιεί το προϊόν/υπηρεσία στην πράξη. Όποιος κι αν είναι, η ανάγκη για δεύτερη παρουσία είναι σημάδι ότι η συζήτηση έχει αρχίσει να αποκτά ουσία.
Εδώ θέλω να κάνω μια σημαντική διευκρίνιση. Γιατί από σημάδι ενδιαφέροντος μπορεί να γίνει πολύ εύκολα σημάδι ότι δεν ενδιαφέρεται και τόσο τελικά. Είναι διαφορετικό το να σου πει ότι θέλει να το συζητήσει με κάποιον άλλον και να σε ενημερώσει, από το να σου πει ότι θέλει να κάνετε συνάντηση όλοι μαζί. Αν σου πει ότι απλά θέλει να μιλήσει μαζί τους, αλλά δεν σε εμπλέκει στη συζήτηση αυτή ώστε να είσαι κι εσύ παρών για να εξηγήσεις, τότε είναι πολύ πιθανό να θέλει απλά να σε αποφύγει.
Σημάδι #3 – «Πόσο χρόνο θα μας πάρει για να ολοκληρωθεί;»
Ίσως η πιο ισχυρή «ατάκα» που μπορεί να πει ένας πελάτης. Όταν αρχίζει να μιλάει για το πότε και το πώς θα γίνει η υλοποίηση, σημαίνει ότι έχει ήδη σχεδόν κάνει την αγορά στο μυαλό του. Έχει φύγει από την παρουσίαση, και έχει πάει στην εφαρμογή. Αν ο πελάτης αρχίσει να σκέφτεται πόσο θα διαρκέσει, ή αν προλαβαίνει το project πριν τις διακοπές ή το τι χρειάζεται από την πλευρά του για να ξεκινήσει, έχει ήδη αποδεχθεί σε μεγάλο βαθμό την πρόταση.
Δεν «αμφισβητεί» την αξία, «αμφισβητεί» το πότε και το πώς, που σημαίνει ότι έχει περάσει στην επόμενη φάση. Πολλές φορές το καταλαβαίνεις από απλές φράσεις, όπως: «Και αν το ξεκινούσαμε τώρα, θα προλαβαίναμε μέσα στον μήνα;» ή «Πόσο χρόνο θα χρειαστεί για να είναι έτοιμο;» Αυτό δεν είναι απλή ερώτηση. Είναι ανυπομονησία για αποτελέσματα και εφαρμογή πραγμάτων.
Λιγότερη ομιλία, περισσότερη παρατήρηση
Από τη στιγμή που μάθεις να διαβάζεις αυτά τα σημάδια, και σταματήσεις να μιλάς περισσότερο απ’ όσο χρειάζεται, οι πωλήσεις σου θα αλλάξουν. Και γιατί; Γιατί θα σταματήσεις να δίνεις υπερπληροφόρηση σε ανθρώπους που είναι ήδη έτοιμοι να πουν «ναι».
Ο στόχος σου δεν είναι να τους πείσεις με το ζόρι. Ο στόχος σου είναι να τους καταλάβεις την κατάλληλη στιγμή. Και αυτό ξεκινά με το να εκπαιδεύσεις τον εαυτό σου να παρατηρεί. Γιατί στις πωλήσεις δεν κερδίζει αυτός που λέει τα πιο ωραία λόγια, αλλά αυτός που αντιλαμβάνεται τα σημάδια.