Αυτό είναι το αιώνιο δίλημμα στις πωλήσεις. Κάποιοι λένε «όχι μην πιέσεις», γιατί αν θέλει θα κλείσει από μόνος του, άλλοι λένε «πίεσε», γιατί ο πελάτης θέλει και λίγο σπρώξιμο. Επομένως, εγώ θα δώσω την απάντηση που ταιριάζει τόσο σε μένα, όσο και στους εκατοντάδες ανθρώπους που έχω εκπαιδεύσει στις πωλήσεις.
Αν είσαι στις πωλήσεις, το έχεις ζήσει. Είσαι σε ραντεβού, τα έχεις πει όλα καλά, ο πελάτης δείχνει να ενδιαφέρεται, αλλά δεν αποφασίζει. Και κάπου εκεί, αναρωτιέσαι. Να τον πιέσω ή όχι; Η απάντηση είναι. Ναι. Αλλά όχι όπως το φαντάζεσαι. Δεν εννοώ να γίνεις πιεστικός, ούτε να κάνεις τον άλλον να νιώσει άβολα. Ούτε να του πετάξεις την υποτιθέμενη «τελευταία προσφορά» για να τον στριμώξεις.
Η πίεση στο ραντεβού δεν είναι ούτε να κάνεις κολπάκια, ούτε να παρακαλάς. Είναι καθοδήγηση. Είναι να οδηγείς τον πελάτη στην κατάλληλη απόφαση. Και αν έχεις κάποιο προϊόν ή κάποια υπηρεσία που βασίζεται στην ποιότητα, οριακά είναι καθήκον σου να το προσφέρεις στον πελάτη, αν αυτό μπορεί να του λύσει ένα πρόβλημα.
Κανείς δεν αγοράζει από κάποιον που δεν του πούλησε
Η πιο μεγάλη παγίδα σε ένα ραντεβού πώλησης είναι να πιστεύεις ότι, αφού τα είπες όλα σωστά, ο πελάτης αν ενδιαφέρεται, θα στο πει μόνος του. Δεν θα στο πει. Ή έστω, πολύ σπάνια θα στο πει. Η πώληση δεν κλείνει από μόνη της. Ο πελάτης χρειάζεται κατεύθυνση. Να του δείξεις ότι τώρα είναι η στιγμή. Να του μεταφέρεις με τον κατάλληλο τρόπο, ότι η απόφαση είναι μπροστά του και δεν έχει νόημα να τη σπρώχνει συνεχώς προς τα πίσω.
Πίεση στο ραντεβού δεν σημαίνει να επιμένεις, αλλά σημαίνει ότι ηγείσαι
Η σωστή πίεση στο ραντεβού είναι να σηκώσεις το βάρος της απόφασης και να το φέρεις μπροστά του. Να πεις κάτι απλό όπως:
«Από αυτά που είπαμε, υπάρχει κάτι που σε κρατάει από το να ξεκινήσουμε;»
«Νιώθεις έτοιμος να το προχωρήσουμε ή χρειάζεσαι κάτι άλλο από μένα;»
Αυτό ναι, είναι πίεση, αλλά είναι καθαρή, επαγγελματική, ώριμη. Και που πολύ συχνά ο πελάτης ανακουφίζεται όταν το κάνεις. Γιατί τον κατευθύνεις, αλλά ταυτόχρονα του δίνεις και χώρο. Αντί να συνεχίσει να σκέφτεται αόριστα, του λες: «Εδώ είμαστε. Πάμε ή όχι;»
Το μεγαλύτερο λάθος είναι να δείχνεις ότι καίγεσαι
Το πιο συνηθισμένο λάθος σε αυτή τη φάση είναι να φανεί ότι εσύ έχεις ανάγκη να κλείσει η πώληση. Ότι «καίγεσαι». Ότι παλεύεις για το «ναι». Και αυτό, ο πελάτης το νιώθει. Και όσο περισσότερο το νιώθει, τόσο περισσότερο απομακρύνεται. Πίεση σημαίνει ότι δεν φοβάσαι να του ζητήσεις να πάρει μια απόφαση, ενώ παράλληλα δείχνεις και ότι δεν εξαρτάσαι από αυτήν. Βγάζεις σιγουριά και φαίνεται ότι πιστεύεις σε αυτό που πουλάς. Πρέπει να καταλάβει ότι είσαι εδώ για να τον βοηθήσεις, όχι για να τον παρακαλέσεις.
Πώς να πιέζεις χωρίς να πιέζεις
Το μυστικό είναι στη στάση σου, όχι στα λόγια σου. Ο τόνος σου πρέπει είναι ήρεμος. Η γλώσσα του σώματος σου να είναι χαλαρή. Η ερώτηση σου να είναι ξεκάθαρη, αλλά χωρίς να μαρτυράει «πείνα». Ο σκόπος είναι να βάλεις μπροστά του την επιλογή, να του θυμίσεις την αξία, και να τον βοηθήσεις να πάρει μια απόφαση. Όχι να τον στριμώξεις, ή να τον ζορίσεις. Αλλά σίγουρα και όχι να το αφήσεις «στον αέρα».
Πίεση σημαίνει σε σέβομαι αρκετά ώστε να σου ζητήσω να πάρεις απόφαση
Στο τέλος της ημέρας, το να πιέσεις σωστά στο ραντεβού σημαίνει ότι σέβεσαι και τον χρόνο σου, και τον δικό του. Δεν είσαι εκεί για να κάνετε απλή κουβεντούλα. Είσαι εκεί για να τον βοηθήσεις να πάρει μια συγκεκριμένη απόφαση για κάτι που του προσφέρει αξία. Και αυτό δεν γίνεται αν δεν το ζητήσεις. Δεν γίνεται αν δεν οδηγήσεις τη συζήτηση εκεί. Δεν γίνεται αν φοβάσαι μην τον «πιέσεις». Γιατί ο επαγγελματίας δεν αποφεύγει τη στιγμή. Τη δημιουργεί.