Ξέρεις ποιο είναι το πρώτο και πιο σημαντικό βήμα στην πώληση; Και όχι, δεν είναι το να παρουσιάσεις σωστά το προϊόν σου. Ή να απαντήσεις όπως πρέπει στις αντιρρήσεις του πελάτη. Ή ακόμα και να έχεις φτιάξει ένα κλείσιμο φωτιά.
Το πρώτο βήμα στην πώληση είναι να βρεις πελάτες. Αν δεν έχεις ανθρώπους να μιλήσεις, δεν έχεις και σε ποιον να πουλήσεις. Χωρίς μεγάλη ποσότητα υποψήφιων πελατών, είσαι καταδικασμένος για αποτυχία. Και όμως, οι περισσότεροι το ξεχνάνε. Ή απλά δεν το συνειδητοποιούν καν.
Νομίζουν ότι η πώληση ξεκινάει όταν βρίσκονται μπροστά στον πελάτη. Στην πραγματικότητα, η πώληση ξεκινάει πολύ πιο πριν. Ξεκινά από τη στιγμή που ψάχνεις να βρεις τον πελάτη. Από τη στιγμή που χτίζεις τη λίστα των ανθρώπων με τους οποίους μπορείς να μιλήσεις. Και αυτό δυστυχώς, είναι το πιο παραμελημένο κομμάτι της πώλησης.
Για να μπορείς να πουλάς συστηματικά, πρέπει να έχεις μια συνεχή ροή ανθρώπων στους οποίους θα πουλήσεις. Πρέπει να έχεις κάθε εβδομάδα ραντεβού. Να μιλάς συνεχώς με καινούριους ανθρώπους. Όσο πιο πολλούς ανθρώπους προσεγγίζεις, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχεις να πουλήσεις.
Δεν έχει σημασία αν έχεις την τέλεια τεχνική, αν μιλάς μόνο με 5 άτομα τη βδομάδα. Με τόσο μικρό όγκο πελατών, δεν μπορείς να πετύχεις σταθερά και μεγάλα αποτελέσματα. Ας δούμε τώρα τρεις βασικούς τρόπους για να βρεις νέους πελάτες:
1. Cold Calling
Μια πολύ άμεση και αποτελεσματική μέθοδος, όταν γίνει σωστά. Παίρνεις τηλέφωνο σε ανθρώπους ή επιχειρήσεις που δεν σε ξέρουν και παρουσιάζεις με απλό τρόπο την πρότασή σου. Ναι, θα ακούσεις πολλά «όχι». Ναι, στην αρχή θα είναι άβολο. Αλλά με εξάσκηση γίνεσαι καλύτερος. Αν έχεις ξεκάθαρο μήνυμα και στοχεύεις σωστά, μπορείς να κλείσεις ραντεβού και πωλήσεις μέσα στην ίδια μέρα. Προσωπικά, ήταν ένας από τους τρόπους που με βοήθησαν να βγάλω τα πρώτα μου λεφτά όταν ξεκινούσα στις πωλήσεις. Και το πιο σημαντικό; Δεν εξαρτάσαι από κανέναν. Δεν χρειάζεσαι διαφήμιση, budget, site ή social media. Μόνο τηλέφωνο και αποφασιστικότητα.
2. Door to Door
Αυτό που λέμε «πόρτα-πόρτα». Πηγαίνεις σε επιχειρήσεις, χτυπάς την πόρτα και συστήνεσαι. Είναι κουραστικό, αλλά πολύ αποτελεσματικό γιατί έχεις άμεση επαφή. Ο κόσμος βλέπει ποιος είσαι, βλέπει την ενέργειά σου και μπορείς να δημιουργήσεις σύνδεση με τον πελάτη σε δευτερόλεπτα. Δεν είναι για όλους, αλλά θα σε κάνει γρήγορα καλύτερο στην επικοινωνία και στην παρουσίαση. Αν έχεις κάτι πραγματικά χρήσιμο να προσφέρεις, είναι σίγουρο πως θα βρεις πελάτες. Μπορεί να μην είναι το πιο «μοντέρνο» κανάλι, αλλά πολλές μικρές επιχειρήσεις εκτιμούν την άμεση ανθρώπινη επαφή. Εκεί που όλοι στέλνουν email, εσύ κάνεις το κάτι παραπάνω.
3. Συστάσεις
Οι συστάσεις είναι όταν ένας υπάρχων πελάτης ή συνεργάτης σου σε προτείνει σε κάποιον άλλον. Είναι σαν να έχεις κάποιον που μιλά θετικά για εσένα και σε συνδέει με νέους πιθανούς πελάτες. Μπορεί να το κάνει επειδή έμεινε ευχαριστημένος από τη συνεργασία σας, επειδή είδε αποτέλεσμα ή απλώς επειδή σε εκτιμά και θέλει να σε βοηθήσει. Οι συστάσεις έχουν τεράστια δύναμη γιατί υπάρχει ήδη αρκετή εμπιστοσύνη. Δεν ξεκινάς από το μηδέν. Δεν χρειάζεται να αποδείξεις ότι αξίζεις. Ήδη έχεις κερδίσει το πρώτο κομμάτι της μάχης. Την εμπιστοσύνη. Και το καλύτερο; Ένας καλός πελάτης μπορεί να σου φέρει πέντε ακόμη. Όχι με κόπο. Απλά επειδή του το ζήτησες με τον σωστό τρόπο.
Φυσικά, στη εποχή που ζούμε πλέον, υπάρχουν κι άλλα εργαλεία για να βρεις πελάτες. Μπορείς να τρέξεις διαφημίσεις στο Facebook ή στο Google. Μπορείς να φτιάξεις βίντεο και reels ώστε να χτίσεις μια ισχυρή παρουσία στα social media. Όλα αυτά είναι δυνατά, λειτουργούν και τα προτείνω κι εγώ στο 100%. Απλά υπάρχει μια βασική διαφορά. Βασίζονται σε αλγόριθμους, σε πλατφόρμες, και συχνά σε πράγματα που δεν ελέγχεις απόλυτα. Αντίθετα, το να πάρεις τηλέφωνο, να χτυπήσεις μια πόρτα ή να ζητήσεις μια σύσταση είναι ενέργειες που εσύ καθορίζεις. Είναι μέσα στον απόλυτο έλεγχό σου.
Η πώληση δεν είναι μόνο τα ωραία λόγια στο ραντεβού. Είναι το να έχεις ραντεβού. Αν δεν αφιερώνεις καθημερινά χρόνο για να χτίσεις τη λίστα σου, να ανοιχτείς σε νέο κόσμο, να δημιουργήσεις ροή, τότε απλώς δεν παίρνεις στα σοβαρά το παιχνίδι της πώλησης. Διάλεξε έναν τρόπο από τους παραπάνω, ή και τους τρεις. Δούλεψέ τον με συνέπεια. Μάθε, προσαρμόσου, και πάνω απ’ όλα, κράτα ρυθμό. Αν έχεις ρυθμό στην ανεύρεση πελατών, θα έχεις και ρυθμό στα έσοδα σου. Τόσο απλά.
Γιατί στο τέλος της ημέρας, αυτό που μετράει είναι το πόσες ευκαιρίες δημιούργησες. Και αυτές δεν έρχονται μόνες τους. Τις προκαλείς εσύ ο ίδιος.