Η πώληση δεν τελειώνει τη στιγμή που σηκώνεσαι και φεύγεις από ένα ραντεβού. Δεν τελειώνει όταν στείλεις την προσφορά. Δεν τελειώνει ούτε όταν πάρεις ένα «θα το σκεφτώ» ή ένα «θα σε πάρω εγώ». Αντιθέτως, εκεί ξεκινάει ένα από τα πιο κρίσιμα στάδια. Η επακολούθηση.
Το follow-up είναι η συνέχεια της πώλησης που ελάχιστοι κάνουν σωστά. Ή ακόμα χειρότερα, δεν την κάνουν καθόλου. Και ενώ είμαι κι εγώ υπέρ του να κλείνει η πώληση στο πρώτο ραντεβού (ποιος δεν θέλει γρήγορα κλεισίματα άλλωστε), η πραγματικότητα είναι πως αυτό δεν συμβαίνει πάντα.
Καλώς ή κακώς, κάποιες πωλήσεις τραβάνε παραπάνω. Δεν είναι όλες άμεσες. Δεν είναι όλοι οι πελάτες έτοιμοι να αγοράσουν την ίδια στιγμή που τους μιλάς. Άλλοι θέλουν να το σκεφτούν. Άλλοι πρέπει να συνεννοηθούν με κάποιον άλλον. Άλλοι απλά χρειάζονται λίγο χρόνο.
Μπορείς να το δεις όμως αλλιώς. Όχι σαν απόρριψη. Αλλά σαν να σου δίνει ο πελάτης επόμενες ευκαιρίες για να επανέλθεις. Να ξαναμιλήσεις. Να ξαναπαρουσιάσεις την αξία σου. Να χτίσεις εμπιστοσύνη. Και εκεί έρχεται το follow-up.
Τι είναι το follow-up και γιατί σε αφορά;
Με απλά λόγια, follow-up είναι μια συνεχής προσπάθεια να διατηρήσεις επαφή με τον υποψήφιο πελάτη μετά την αρχική επικοινωνία. Δεν είναι πίεση, ούτε ενόχληση. Είναι η διαδικασία με την οποία μένεις παρών στο μυαλό του πελάτη, και σταθερά του υπενθυμίζεις την πρόταση σου, την λύση σου, την ύπαρξή σου. Και όχι, δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα τον πρήξεις. Ούτε εσύ το θέλεις αυτό, ούτε και εκείνος.
Follow-up δεν είναι να τον παίρνεις κάθε μέρα τηλέφωνο μέχρι να σου πει ναι ή να σου το κλείσει στη μούρη. Είναι να είσαι επαγγελματίας, να εμφανίζεσαι με συνέπεια, με αξία, με μέτρο και με διάθεση να βοηθήσεις.
Η πλειοψηφία τα παρατάει πολύ νωρίς
Έρευνες έχουν δείξει ότι ο μέσος πελάτης χρειάζεται 7 επαφές για να αγοράσει. Επτά. Και όμως, το 80% από αυτούς που είναι στις πωλήσεις, δεν κάνουν πάνω από δύο. Στείλνουν ένα email, παίρνουν ένα τηλέφωνο, και μετά τέλος. Θεωρούν πως ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται και περνάνε στον επόμενο.
Και αυτή είναι η τεράστια ευκαιρία σου. Εκεί που όλοι τα παρατάνε, εσύ να συνεχίσεις. Όχι φορτικά. Όχι επιθετικά. Αλλά συστηματικά. Το follow-up είναι το απόλυτο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε μια αγορά όπου όλοι είναι βιαστικοί, πρόχειροι ή απρόσωποι.
Eσύ μπορείς να ξεχωρίσεις μόνο και μόνο επειδή απλά συνεχίζεις. Επειδή εμφανίζεσαι εκεί που οι άλλοι σταμάτησαν. Πάμε λοιπόν να σου δείξω πώς να κάνεις σωστά follow-up.
1. Δούλεψε με πρόγραμμα
Μην αφήνεις τις επαφές στην τύχη. Κράτα αρχείο με το ποιος είπε τι, πότε μιλήσατε, τι του έστειλες, τι υποσχέθηκες. Χρησιμοποίησε ένα απλό CRM ή και ένα excel. Οτιδήποτε σε βολεύει. Αρκεί να μην τους ξεχνάς.
2. Μείνε χρήσιμος, όχι ενοχλητικός
Κάθε επαφή πρέπει να έχει λόγο ύπαρξης. Μην στείλεις απλώς ένα «Ήθελα να δω αν το σκεφτήκατε». Στείλε κάτι χρήσιμο. Ένα tip, ένα case study, μια νέα ιδέα, μια ερώτηση που δείχνει ενδιαφέρον.
3. Χτίσε σχέση, όχι μόνο συμφωνία
Μην αντιμετωπίζεις τον πελάτη σαν «μια ακόμα δουλειά». Αν νιώσει ότι πραγματικά θες να τον βοηθήσεις, θα σε κρατήσει στο μυαλό του, ακόμα και αν δεν αγοράσει σήμερα.
4. Μην το παίρνεις προσωπικά
Αν δεν απαντήσει ο πελάτης ή αργήσει, δεν είναι απαραίτητα απόρριψη. Μπορεί να είναι πιεσμένος, να το ξέχασε, ή να προέκυψε κάτι. Μη βγάζεις συμπεράσματα. Μείνε παρών.
Στο follow-up κρύβονται πολλά λεφτά
Προσωπικά θεωρώ ότι αν δεν κάνεις follow-up, αφήνεις πολλά λεφτά στο τραπέζι. Και τα λεφτά που αφήνεις, θα τα πάρει ο ανταγωνιστής σου. Γιατί κάποιος άλλος θα συνεχίσει εκεί που εσύ σταμάτησες. Και ο πελάτης που σήμερα είναι στο «θα το σκεφτώ», αύριο θα αγοράσει. Απλά όχι από εσένα.
Δεν χρειάζεται να είσαι πιεστικός. Αρκεί να είσαι επαγγελματίας και τυπικός. Το follow-up είναι ένδειξη σοβαρότητας. Είναι απόδειξη ότι πιστεύεις στην αξία αυτού που προσφέρεις. Είναι η συνέχεια που κάνει τη διαφορά ανάμεσα στο μέτριο και στον κορυφαίο πωλητή.
Μην πουλάς και φεύγεις. Πούλα και επέστρεψε
Στην τελική, σκέψου το εξής. Αν εσύ δεν επανέλθεις, γιατί να το κάνει ο πελάτης; Μάθε να το βλέπεις αλλιώς. Όχι σαν ενόχληση, αλλά σαν εξυπηρέτηση. Όχι σαν πίεση, αλλά σαν δομή. Όχι σαν εμμονή, αλλά σαν ευθύνη.
Στις πωλήσεις, δεν κερδίζει απαραίτητα ο πιο γρήγορος ή ο πιο φανταχτερός. Κερδίζει ο πιο σταθερός. Αυτός που μένει στο παιχνίδι και ξαναπαίζει όσες φορές χρειαστεί.
Αν αυτό το άρθρο σου έδωσε αξία, βάλε στόχο να κάνεις σήμερα κιόλας ένα follow-up που έχεις καθυστερήσει. Μπορεί να σου φέρει περισσότερα από όσα νομίζεις.